佛山市順德區(qū)樂華陶瓷潔具有限公司于2013年7月26日至7月30日在廣東省佛山市質(zhì)檢中心隆重舉行了第六屆箭牌衛(wèi)浴店長精英訓(xùn)練會(huì)議，本次會(huì)議主題“打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，成就強(qiáng)勢(shì)終端”，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，網(wǎng)易家居對(duì)箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴(yán)邦平進(jìn)行了專訪。嚴(yán)邦平表示，箭牌雖然已經(jīng)成為了國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)的一線品牌，但是和國際知名品牌相比，還有一定的距離。因此，他希望未來十年到二十年箭牌能夠和國際一線品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴(yán)邦平

記者：嚴(yán)總，您好！今年在終端方面箭牌有哪些計(jì)劃？

嚴(yán)邦平：現(xiàn)在銷售終端的重要性應(yīng)該是越來越突出，因?yàn)榇蠹业南M(fèi)水平提高了，對(duì)消費(fèi)服務(wù)的要求也越來越高，這不單是體現(xiàn)在終端銷售人員，它還體現(xiàn)在終端服務(wù)人員的服務(wù)水平，就是說你不能光態(tài)度好，你得要給我說出一二三來。比如說我家里要裝修了，你得給我推薦合適的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、產(chǎn)品的各種選擇的原材料，是不是安全、是不是環(huán)保，使用起來是不是舒適，這個(gè)外觀跟我家里的裝修風(fēng)格，和我個(gè)人的喜好，跟我的生活背景、文化背景是不是相吻合等等。

記者：今年還增加了哪些培訓(xùn)？

嚴(yán)邦平：比如說我們?cè)黾痈鞣N產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，使我們終端的店長、導(dǎo)購人員能夠成為客戶在產(chǎn)品方面的專家顧問，我們應(yīng)該是顧問式的銷售，然后我們也有銷售系統(tǒng)的人員給他們進(jìn)行培訓(xùn)，我們產(chǎn)品系統(tǒng)的人員對(duì)店長進(jìn)行培訓(xùn)，我們的產(chǎn)品開發(fā)，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，開發(fā)部門的人員要對(duì)店長進(jìn)行培訓(xùn)，我們的服務(wù)系統(tǒng)的人員對(duì)店長進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)我們還外請(qǐng)專業(yè)的老師來對(duì)我們的店長進(jìn)行培訓(xùn)。

記者：上半年不少陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)都表示形勢(shì)很好，請(qǐng)問箭牌在上半年的業(yè)績上有什么樣的表現(xiàn)？

嚴(yán)邦平：應(yīng)該說經(jīng)過兩年多的房地產(chǎn)調(diào)控，2011年和2012年是抑制了一些剛性需求，老百姓知道房價(jià)要降下來幾乎不可能，所以今年一些剛性需求都逐漸升上來了。當(dāng)然2013年也是我們國家領(lǐng)導(dǎo)人換屆以后的第一年，大家對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)未來都有一個(gè)好的預(yù)期，所以上半年整體的銷售形勢(shì)跟往年相比是有所好轉(zhuǎn)的，箭牌衛(wèi)浴也不例外，我們銷售的增長也是非常好，也超出了我們制定的目標(biāo)。當(dāng)然接下去整體的形勢(shì)是不是依然能夠像上半年一樣，保持一個(gè)非常好的勢(shì)頭，我們也在觀察。因?yàn)閲艺w的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，第二季度比第一季度的增長是有所放緩的，全年的經(jīng)濟(jì)跟去年相比應(yīng)該可能會(huì)要放緩一些。

記者：您今年4月剛從法恩莎到箭牌，您會(huì)為箭牌帶來哪些突破，做哪些調(diào)整呢？

嚴(yán)邦平：我覺得箭牌經(jīng)過這么多年的發(fā)展，有了一個(gè)比較好的基礎(chǔ)，箭牌的品牌知名度還是比較高的，可以說在行業(yè)里面是屬于做得比較好的一個(gè)品牌。不過我們跟國際上一些大的知名品牌相比還是有一定的距離，所以我們不能滿足于以往取得的成績。我們經(jīng)過不到二十年的時(shí)間，做到了全國的一線品牌，我們還應(yīng)該跟國際的知名品牌去競(jìng)爭(zhēng)，能夠真正成為一個(gè)國際的一線品牌，不僅僅做中國第一，我們應(yīng)該做到國際知名，所以我們下一個(gè)階段，就是未來十年或者二十年，我們的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)該是把它做成一個(gè)國際的一線品牌，包括與TOTO、科勒這樣的品牌同臺(tái)競(jìng)技。

記者：箭牌計(jì)劃如何進(jìn)入高端市場(chǎng)？

嚴(yán)邦平：就是要影響業(yè)主的或者客戶的選擇，他們以往有一些固有的印象，固有的認(rèn)識(shí)，對(duì)他們起到一定的影響作用，中國的衛(wèi)浴產(chǎn)品這十多年來進(jìn)步非常快，從我們歷次國家的抽檢，質(zhì)量抽檢過程當(dāng)中，我們產(chǎn)品的質(zhì)量，我們產(chǎn)品的功能，實(shí)際上不比國際的品牌要差，甚至性價(jià)比更好。

記者：您對(duì)箭牌上半年的增長速度是否滿意？還能不能更快一些？

嚴(yán)邦平：我們上半年的增長超過了我們的預(yù)期目標(biāo)，應(yīng)該說是不錯(cuò)的。另外說品牌增長的速度，首先是基于你大量的基礎(chǔ)工作，就是說在企業(yè)內(nèi)部整個(gè)生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，整個(gè)系統(tǒng)是不是踏踏實(shí)實(shí)的做好了非常踏實(shí)的工作，如果你都做好了，這種增長是自然的。一個(gè)健康的企業(yè)，健康的品牌發(fā)展一定是非常穩(wěn)定的，所有百年以上的企業(yè)，都是始終保持相對(duì)平穩(wěn)的增長，不管外界的整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變化，它始終能夠做得比別人好一點(diǎn)，那將來就一定會(huì)是它的。

記者：今年年初的時(shí)候，箭牌把原本箭牌衛(wèi)浴的銷售體系拆分成兩個(gè)，使箭牌衛(wèi)浴和箭牌陶瓷分開，體現(xiàn)在終端的話就是把面盆、浴室柜、馬桶和五金件浴缸給分開，為什么會(huì)選擇做這樣的策略？現(xiàn)在半年之后，在您看來它體現(xiàn)出來的優(yōu)劣分別是什么？

嚴(yán)邦平：我們把這兩個(gè)體系作為劃分，然后終端有條件的門店也做一些區(qū)隔，這些都只是方式方法的問題，不是目的。箭牌衛(wèi)浴的產(chǎn)品品類非常豐富，整個(gè)衛(wèi)浴空間里面所需要的產(chǎn)品我們都有自己的設(shè)計(jì)，自己的生產(chǎn)制造，所以我們都能夠去滿足客戶的需求。但是箭牌從最開始的時(shí)候，就是企業(yè)創(chuàng)立的時(shí)候，是以做陶瓷潔具為主，所以外界對(duì)我們?cè)谡J(rèn)識(shí)上有一定的偏差，認(rèn)為箭牌衛(wèi)浴主要是做陶瓷潔具的，我們?cè)诮K端的展示、銷售過程當(dāng)中也存在這樣一些偏差，所以使得我們各個(gè)品類的發(fā)展不平衡。

我們的客戶是可以在我這一個(gè)品牌，一個(gè)門店，一站采購齊全的，然后他有任何的問題只找我們就行了，我們可以全都給他服務(wù)好，這給客戶帶來很多的便利，但是由于我們?cè)诮K端的產(chǎn)品展示方面，沒有把我們相關(guān)的品類都展示得非常好，為了讓客戶能夠在我們終端店面直接體驗(yàn)到一站式服務(wù)，為了更全面的服務(wù)好客戶，所以我們進(jìn)行了一些必要的工作。